Growth & marketing
Positionnement marketing : la méthode pour qu'on comprenne enfin ce que vous faites
Si vos prospects ne comprennent pas ce que vous faites en dix secondes, le problème n'est pas votre offre mais votre positionnement. La méthode pour le clarifier.
Mis à jour le · 2 min de lecture
Le positionnement marketing, c'est la place que vous voulez occuper dans la tête de vos clients : pour qui vous êtes le meilleur choix, face à quelles alternatives, et pourquoi. Un bon positionnement se reconnaît à un signe simple : un prospect comprend en quelques secondes ce que vous faites et s'il est concerné. C'est aussi la base de tout le reste, de votre site à vos posts LinkedIn.
Pourquoi le positionnement est-il si important ?
Parce qu'un client compare toujours, même quand il n'en a pas conscience. Face à un product builder, il hésite entre ne rien faire, garder son fichier Excel, recruter un développeur ou passer par une agence. Si vous ne dites pas clairement en quoi vous êtes différent de ces options, il choisira la plus familière, souvent ne rien changer.
Quelles sont les composantes d'un positionnement ?
La méthode la plus utilisée en B2B est celle d'April Dunford, décrite dans son livre Obviously Awesome. Elle repose sur cinq composantes, à travailler dans l'ordre.
| Composante | La question à se poser | Exemple pour un product builder |
|---|---|---|
| 1. Les alternatives | Que ferait le client sans vous ? | Excel, ressaisies, un développeur, une agence |
| 2. Ce qui vous distingue | Qu'avez-vous que ces alternatives n'ont pas ? | Connaître le métier du client et livrer en quelques semaines |
| 3. La valeur | Qu'est-ce que ça change pour le client ? | Des heures gagnées chaque semaine, moins d'erreurs |
| 4. Les clients idéaux | Qui tient le plus à cette valeur ? | Une PME d'un secteur précis, sans équipe technique |
| 5. La catégorie | Dans quelle case le client doit-il vous ranger ? | « Automatisation des process » plutôt que « no-code » |
L'ordre compte : on part de ce que le client utiliserait à la place, et non de ce qu'on aimerait vendre.
Comment formuler son positionnement ?
Une phrase suffit, à condition qu'elle nomme un client précis, un problème précis et un résultat. Comparez :
- « Product builder no-code et IA, passionné d'automatisation. »
- « J'aide les PME du BTP à automatiser leurs devis et leurs relances, sans recruter de développeur. »
La seconde exclut beaucoup de monde, et c'est justement sa force : ceux qu'elle concerne se reconnaissent immédiatement. C'est ce que permet un profil hybride, quand l'expérience d'un secteur devient l'argument (voir devenir product builder).
Comment tester son positionnement ?
Confrontez-le à de vrais clients avant de refaire votre site. Présentez votre phrase à cinq personnes de votre cible et demandez-leur de reformuler ce que vous faites. Si elles répondent avec vos mots, c'est gagné ; sinon, simplifiez. Votre positionnement guide ensuite vos contenus : voir la stratégie de contenu LinkedIn.
Se former au positionnement
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Pour aller plus loin
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Questions fréquentes
La place que vous voulez occuper dans l'esprit de vos clients : pour qui vous êtes le meilleur choix, face à quelles alternatives, et pourquoi.
Une méthode en cinq composantes : les alternatives du client, ce qui vous distingue, la valeur apportée, les clients idéaux et la catégorie de marché.
Il en exclut certains, mais il rend votre offre évidente pour ceux qu'il vise. C'est en général plus efficace qu'un message qui parle à tout le monde.
En demandant à des personnes de votre cible de reformuler ce que vous faites : s'ils le disent avec vos mots, il est clair.
Sources
- Heinz Marketing, « Five Components of Effective Positioning: An Obviously Awesome Book Summary », consulté le 23/10/2026
- April Dunford, Obviously Awesome, 2019
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